Cobrar es un arte como lo es vender, y es tan importante por lo que lo considero realmente el paso final de toda venta.

Por Karina Carrero – @kmcb.consulting

Te puedo compartir que cuando inicié mi negocio de mentorías – consultorías tuve una pérdida importante con mi primer proyecto que me ha llevado a tener una filosofía muy diferente en cuanto a cómo manejo mis ventas y por ende mis cobros.

Algunos tips para no morir en el intento

Te puedo decir que no existe, en los negocios, frustración más grande que no poder cobrar el dinero asociado a tu trabajo en especial cuando das lo mejor de ti para entregar un producto o servicio de calidad.

Algunas ideas que puedo compartirte para tener que evitar pasar por una situación como esta son las siguientes:

  • Selecciona con cuidado con quién trabajas, a quien le vendes tus productos o le prestas tus servicios. Si de entrada la persona o empresa te indica que no tiene presupuesto evita iniciar un trabajo sin asegurarte que podrán pagarlo, aunque en este caso es mejor trabajar la relación para una oportunidad cuando las condiciones de este potencial cliente mejoren.
  • Diseña tus servicios para que puedas cobrar de contado. Esto es lo ideal si no conoces a tus clientes, y son los primeros pasos para construir una relación a largo plazo con ellos.
  • Para propuestas con servicios con montos significativos debes percibir un 60% del monto total con la aceptación de la propuesta, documenta todo el proceso de ejecución, implementa reuniones semanales de seguimiento, y asegúrate de tener muy de cerca el cronograma del trabajo para garantizar el cobro oportuno del 40% restante. 
  • Define una política de crédito para la venta de tus productos donde las ventas de los tres primeros meses deben ser de contado para luego evaluar un posible crédito el cual debes definir en función de tu flujo de caja (si tus compromisos son principalmente dentro del mes no puedes dar un crédito a más de 30 días). ¡Evita trabajar dejando inventario bajo consignación!
  • Si tienes una fuerza de ventas solo pagas las comisiones cuando dichas ventas son cobradas, de esta forma el equipo de trabajo de tu empresa está enfocado en mantener un esquema saludable de ventas y cobros.

En última instancia si, aunque tienes las reglas claras tienes clientes que, bajo un esquema de relación a largo plazo, pagan fuera de los términos pactados, puedes implementar una comisión en términos porcentuales por el pago retrasado.

Finalmente…

En general, lo más sutil para cobrar es tener definidas las pautas de cómo manejar los diferentes tipos de escenarios que pueden suceder desde que defines tus productos o servicios, el lanzamiento de estos y tus prácticas de venta. Todo esto debe estar formalmente documentado en los contratos, órdenes de compra, cotizaciones y facturas, en los documentos que forman parte de las transacciones de venta /contratación de tu empresa.

¡Pongamos a fluir la energía asociada al dinero es importante tener las reglas definidas desde el inicio!!

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